数字经济观察网 - 软信官网

在全球地缘政治博弈加剧、技术自主可控成为国家战略核心的背景下，我国网络安全产业正经历一场深刻的结构性变革。一方面，信创浪潮推动国产替代加速落地；另一方面，传统安全产品同质化严重、性能瓶颈凸显，行业整体陷入“内卷式”竞争。在这一进程中，如何通过技术创新构建可持续的竞争优势，正成为网络安全企业寻求差异化突围的必由之路。

作为中国网络安全行业的技术创新领导厂商，山石网科自2021年起坚定投入自研ASIC安全芯片研发，其选择与实践路径备受关注。近日，山石网科董事长叶海强接受了数字经济观察的独家专访，为我们揭示如何以硬核技术破局，助力中国网络安全产业迈向高质量发展的可能路径。

山石网科董事长/叶海强

数字经济观察网：山石网科近年来积极投入自研ASIC安全芯片的研发。请问，贵司做出这一决策主要出于哪些考量？这对公司发展战略具有怎样的意义？

叶海强：山石网科自2021年提出自研ASIC芯片的构想，这一决策主要基于两方面考量。首先，源于我们的团队基因。山石网科的创始人罗东平先生及其创业团队，最早来自专注于ASIC芯片研发的NetScreen团队，因此公司在技术路径选择上深受创始团队背景的影响。这也是罗总团队第五次乃至第六次从事ASIC安全芯片的研发，基因层面的延续成为推动自研芯片的重要动因。

其次，这一决策响应了国内信创市场的发展需求。在中美技术脱钩的背景下，国家大力推动自主可控、安全可信产品的发展。但在信创推进过程中，我们发现国内CPU性能与国际主流产品仍存在一定差距。因此，山石网科决定发挥自身在ASIC芯片方面的积累，在CPU无法充分满足客户需求时，通过ASIC芯片释放CPU算力，从而在硬件层面大幅优化安全产品性能。可以说，自研ASIC芯片的决策，既根植于公司基因，也是为了化解信创市场中产品需求与CPU性能不足之间的矛盾。

从发展战略角度看，山石网科始终重视自身定位与差异化竞争能力。选择自研ASIC芯片，正是为了构建区别于其他安全厂商的核心优势。而实现这一路径的前提，是山石网科具备在硬件与软件方面的全栈自研自产能力，能够将芯片直接集成到自主设计的板卡上，为ASIC芯片的研发与落地提供了坚实基础。

长远来看，我们坚定走“硬核科技”路线。只有建立独特的技术壁垒，才能在激烈市场竞争中实现可持续发展。未来，山石网科将持续推进芯片技术迭代升级，例如探索在芯片中融入AI，以及考虑扩大芯片的应用范围——如果芯片在自有产品中使用良好并受到市场认可，未来或可向更多安全企业甚至跨行业客户供应芯片，从而形成规模效应，降低成本。

因此，芯片业务为山石网科打开了新的战略窗口。我们不再局限于防火墙市场的竞争，而是迈向更具想象空间的芯片领域，为拓展更高价值的业务生态筑牢了基础。

数字经济观察网：在ASIC芯片平台整体切换方面，您认为当前面临的主要挑战是什么？下一阶段的研发方向会重点聚焦哪些新技术、新领域？

叶海强：平台切换的最大挑战，我认为在于这是山石网科全员都需要面对的一次系统性转型。从原有技术平台迁移至自研ASIC平台，意味着各部门的工作方式都需要调整。虽然产品经理和研发经理在原有平台上已形成成熟的工作范式，适应能力较强，但转向ASIC平台仍意味着工作习惯上的重大改变。工程技术人员和工程师必须打破固有的路径依赖，这本身就是一个巨大的挑战。

另一方面，各部门之间的协同配合也至关重要。整个ASIC芯片平台切换如同一场长跑接力赛，接力棒需要依次传递——从初期的研发小组，扩展到整体研发团队，再到产品团队进行多平台、多产品的适配，最后传递至营销团队。营销团队也需要改变以往的模式，思考如何将这项核心技术转化为成功的商业成果。因此，当前的主要挑战在于确保各环节衔接顺畅，形成合力，避免在任何一个环节出现“掉棒”。即便是某一产品系列或营销准备不足，都可能影响整体切换的质量。

关于下一阶段的研发方向，我认为最重要的是与AI技术的深度融合。当前AI领域的爆发首先体现在算力层面，但随着智能体的兴起，其安全问题正成为关键议题。例如，智能体的身份认证、交互安全与数据安全，都是亟待突破的方向。为此，公司已明确“ASIC+AI”双A战略——即依托自身的ASIC基因，与AI技术进行深度结合。这不仅是近半年来的关键战略进展，也为下一代ASIC芯片的研发指明了清晰路径。

数字经济观察网：今年上半年，山石网科自研芯片和安全产品在市场上的推进情况如何？能否请您谈谈对未来两三年国内安全市场的预期？

叶海强：今年以来，山石网科自研芯片的推进工作正按照预定时间表稳步进行。本月量产流片将返回，预计12月可向典型客户交付。从2021年启动自研芯片战略，到2025年底实现产品落地，山石网科将完成从技术框架设想到市场交付的完整闭环。产品计划于明年第一季度完成ASIC芯片大规模切换，随后全面推向市场。在明年上半年乃至全年的市场推广中，我们将重点围绕如何与客户有效衔接，推动ASIC芯片特性进入客户的集采框架和入围标书。

尽管上半年产品市场推进整体符合预期，但当前行业环境确实面临挑战。近期多家企业发布的三季报显示，安全市场正经历“寒冬”，不少公司营收出现大幅下滑，这也促使我们重新审视对第四季度及明年市场的判断。

因此，在业务布局上，山石网科正进一步夯实传统防火墙市场基础，并在金融、运营商等大客户基础下，推动业务从集采向更广阔的市场机遇拓展。在金融领域，我们重点关注大型银行区域分支机构的金融创新及相关商机；在运营商方面，积极对接其ICT业务，把握千亿级规模市场中的机会。此外，数据安全业务增长迅速，已被公司视为继防火墙之后的“第二条生命线”，并致力于打造为过亿级产品线。我们认为，随着各行业数据基础设施完善，数据分类分级尚未完全到位，数据安全需求将持续释放。这也推动我们从标准产品销售向运维转型，成为为客户提供整体安全能力与保障的服务商。为此，山石网科确立了“开放融合、AI赋能、智慧运维”的战略方向。虽然目前山石网科在国内市场仍以硬件为主，但我们坚信软件化、服务化与智能化是未来趋势，也将积极探索包括托管安全服务在内的新模式。

关于未来两到三年的国内安全市场，我有以下几点判断：

其一，当前安全技术框架缺乏突破性进展，导致大量低水平、同质化竞争。客户需要的是真正优质的产品，而非雷同的解决方案。未来，安全市场若要跳出“内卷”，实现质的飞跃，关键在于安全理念的突破。AI技术的演进则有可能深刻改变现有安全逻辑，重塑竞争格局。

其二，市场将加速两极分化，一批安全公司会退出市场。我们希望成为坚持到最后的那一批。这也要求我们必须持续提升自身运营能力，尤其在市场增长放缓的背景下，更注重投入产出比，善用AI等工具优化流程。我们在去年率先设立了“首席AI官”一职，统一管理AI技术的研究与应用，避免因内部技术路线分散造成资源浪费。同时，我们也将持续探索ASIC芯片与AI的深度融合，以释放算力，提升基础设施效能。

其三，行业生态共建的重要性将愈发凸显。安全厂商之间应更多聚焦差异化优势，加强协作，形成互补。例如，我们自研的ASIC芯片也愿意规划与业界伙伴的合作可能，以硬核科技推动行业共同发展。

数字经济观察网：在积极拓展国内市场的同时，山石网科在“出海”和开拓新兴市场方面有哪些最新进展？下一步海外市场布局的重点目标是什么？

叶海强：在持续深耕国内的同时，山石网科在“出海”及新兴市场开拓方面也取得了实质性进展。我们近期于香港成功举办了东南亚与大湾区的客户会，吸引了超过300位客户参与，并现场与泰国航空工业有限公司及大昌行集团有限公司签署了重要合作协议。尤为值得一提的是，泰国航空工业有限公司主动寻求与我们合作，体现了海外市场对中国硬核技术实力的认可，也反映出部分海外客户在面临地缘政治与安全顾虑时，正积极寻找具备竞争力、可替代美国产品的中国技术供应商。这一合作意向令我们备受鼓舞。

基于过去两年的出海实践，我们认为实现本地化是拓展国际市场的关键。客户需要的是能够及时响应、深度服务的合作伙伴，而非“飞行式”的支持。以香港为例，我们通过组建本地团队，以早餐会、午餐交流、下午茶等高频互动方式融入当地生态，显著提升了客户黏性。目前本地化策略已初见成效：一是团队本地化，有效缩小了认知与行为习惯差距；二是在海外业务为公司在国内激烈竞争之外打开了高质量增长窗口。预计今年海外业务将占整体收入的10%–15%，明年有望继续提升。

针对港澳市场，我们总结了三大优势：第一，商务环境优良，应收账款情况较少；第二，港澳业务的毛利率与净利率均实现双位数，位居公司各业务单元前列；第三，国内品牌在港澳地区的布局与渗透率相对较低，远不及国内市场竞争对手林立的竞争格局。这为我们持续投入研发、构建正向循环提供了有力支撑。

基于现有成果，我们已将海外战略凝练为“深耕港澳、辐射东南亚、面向全球”。目前，山石网科已成为香港政府部门的重要供应商，服务对象包括港府、数码港、警务署与医务署等。此外，我们在香港部署了全港吞吐量最大的防火墙设备，这也标志着我们的产品已具备服务海外高端客户的能力。

下一步，我们将以港澳为支点，积极拓展东南亚市场，并以马来西亚与泰国市场作为两大支柱辐射东南亚。在合作模式上也将更加灵活：在泰国、马来西亚探索与本地有影响力的伙伴建立合资公司或通过OEM合作；在巴西、墨西哥等市场，则更多与集成商和分销商在当地合作。

山石网科的出海业务已走过十年，并在两年前进行海外战略升级，从早期单纯依靠合作伙伴，逐步发展为三类模式并行的立体化布局，以实现全球业务的可持续和高质量拓展。

数字经济观察网：近几年公司营收净利润持续增长，请问对实现扭亏，公司有哪些规划和措施？未来准备如何改善公司盈利表现？预计何时可以扭亏为盈？

叶海强：当前，网络安全行业整体处于普遍亏损状态。根据IDC数据，网络安全市场规模下降了7%至8%。部分友商在三季度也出现较大幅度收入下滑，反映出行业整体面临的严峻挑战。

在这一背景下，山石网科虽同样处于扭亏攻坚阶段，但正通过多个路径推动经营状况改善。无论是在业绩基本面、团队士气、合作伙伴信心，还是在市值管理后对投资人的管理方面，山石网科都已呈现出持续向好的趋势。其中，作为一家技术为本的公司，我们最核心的举措是推动ASIC芯片的切换与产品的营销，这将是2026-2028年的重中之重。特别是在2027年信创“应替尽替”的关键窗口期，ASIC芯片预计将贡献七成以上的增长动力。具体来看，其带来的结构性增长主要体现在三方面：

一是打开过去因成本限制难以覆盖的商业市场。此前，公司基于FPGA平台的产品虽性能卓越，但成本较高，主要面向高端市场。ASIC芯片的推出将有效降低硬件成本，使我们能够以更具竞争力的价格拓展更广阔的市场。

二是提升在集采及金融、运营商等大客户项目中的竞标能力与利润空间。过去由于成本压力，我们在投标中常面临“高配低投”的困境，利润空间受限。ASIC芯片的投入使用将扭转这一局面，使我们能够在满足投标要求的同时保持合理利润，从而扩大集采规模。

三是强化品牌技术形象，吸引高质量合作伙伴。正如泰国航空工业有限公司主动寻求合作所印证的那样，我们在ASIC领域的硬核技术正逐步形成差异化优势。未来我们会更多通过OEM、技术合作等模式，将自身技术嵌入更多行业伙伴的产品中，实现规模扩张，这也是扭亏为盈最重要的开源方式。

除了以ASIC为核心的开源策略，公司也持续优化组织效率。目前人效提升显著，2025年前三季度营销人效同比提升19%。我们不再简单追求人员数量的增减，而是资源与产出的最优配置——正如追求“黄金分割”般的合理比例，让每一分投入都能创造更高价值。

基于产品切换节奏，公司将发展分为两个阶段：2023至2025年为调整期，2026至2028年为跨越期。依托ASIC产品带动毛利率提升，推动实现扭亏为盈的目标。山石网科有信心通过开源与节流并举，逐步走出当前局面，迈向可持续的盈利增长。